Бизнес на тренинге

Еще несколько лет назад основными клиентами тренинговых компаний были первые лица успешных компаний - семинары были чем-то вроде бизнес-хобби для управленцев. Сегодня ситуация изменилась - статьи на обучение закладывают в бюджет не только крупные компании, но и представители среднего и малого бизнеса. А формируют заказ уже не столько первые лица компаний, сколько отделы по работе с персоналом компаний.

По мнению директора Центра кадрового менеджмента (г.Хабаровск) Натальи ГАВРИЛЮК, обучение перестает быть хаотичным и импульсивным, а становится все более обдуманным, систематичным и ориентированным на долгосрочные цели. Такого же мнения придерживается и директор ДВКЦ "Партнер" (г.Владивосток) Евгения ОЛОФИНСКАЯ: "Обучение сотрудников осуществляется в плановом режиме. Компании запрашивают годовой план обучения и распределяют время и ресурсы. Это удобно и для нас, и для компаний".

"Все больше компаний приходят к мысли, что обученный персонал - это основное конкурентное преимущество, - говорит директор кадрового агентства "Успех", тренер с восьмилетним опытом работы Елена РАУД. - Бюджеты на обучение в компаниях растут ежегодно, а учат теперь не только основной персонал, но и вспомогательный".

Лидирующее положение по количеству тренинговых компаний и разнообразию предлагаемых тренингов по праву занимает Владивосток - здесь насчитывается порядка 30 компаний. Большинство из них работают по принципу агентства - т.е. находят интересные программы, договариваются с известными тренерами, привозят их во Владивосток. Однако есть и местные тренеры. Причем владивостокские учителя для бизнеса востребованы на территории всего Дальневосточного региона -они активно работают в Хабаровске, Комсомольске-на-Амуре, Южно-Сахалинске, Петропавловске-Камчатском.

За последние два года на тренинговом рынке резко возросла активность Хабаровска. В прошлом году в столице ДВФО была даже создана Ассоциация тренинговых компаний.

"Рынок развивается очень активно. За последний год в Хабаровске открылось около 10 новых тренинг-центров, все больше появляется фрилансеров, людей которые самостоятельно проводят тренинги либо сотрудничают с разными центрами. В 2004 г. в Хабаровске был создан Дальневосточный Союз Тренинговых и Консалтинговых Компаний, его учредителями являются 5 компаний, ежегодно издается каталог тренинговых услуг, - говорит исполнительный директор Дальневосточного учебного центра бизнеса и рекламы (г. Хабаровск) Анна ЧУГУЕВА.

На Камчатке, Сахалине, в Амурской области рынок дополнительного бизнес-образования находится пока на стадии формирования. Хотя компании из этих регионов довольно активно приглашают как дальневосточных, так и московских тренеров для закрытых корпоративных мероприятий, а также активно ездят на семинары и тренинги во Владивосток и в Хабаровск.

Несмотря на то, что бум роста численности тренинговых компаний постепенно сходит на нет, появление новых, а вместе с тем не всегда добросовестных игроков периодически будоражит рынок. Причину этого явления руководители тренинговых компаний видят в отсутствии лицензирования и сертификации тренинговой деятельности.

"Порой бывает очень сложно составить адекватное представление о возможностях тренеров. Нередки случаи, когда представление о репутации тренера составлено по достаточно весомым критериям (москвич, есть регалии, степени, книга), а на поверку образовательный продукт -дутый, пустой, не интересный. На мой взгляд, восстановление ранее существовавшего лицензионного органа на образовательные услуги повысило бы качество оказываемых услуг и облегчило бы для компаний выбор тренера", - считает Елена Рауд.

Но Министерство образования пока не проявляет интереса к "малым" формам обучения. Поэтому деятельность тренинговой компании не подлежит лицензированию и сертификации, и для того, чтобы зарегистрировать тренинговую фирму, нужно оформить стандартный пакет документов, необходимый для начала предпринимательской деятельности.

Но это вовсе не значит, что новички в этой сфере могут рассчитывать на быстрый успех - первого клиента можно искать несколько месяцев. А потом еще долго ждать, когда он, пораженный результатами работы, приведет за собой других. Вообще этот вид бизнеса большинство его участников оценивают как достаточно рискованный и затратный. "Стоимость" каждого привозного тренера - индивидуальна. Но в среднем его работа в течение нескольких дней обычно оценивается в $2-3 тыс. Двухдневная программа тренера-одиночки может стоить $500, но при большом желании можно найти тренинг и за $7 тыс. Конкретная сумма зависит от типа тренинга, квалификации тренера и умения сторон торговаться.

Чтобы тренинговая компания начала получать первую прибыль, необходимо месяцев 8, не задумываясь, вкладывать деньги в развитие. Кроме этого, основной задачей тренингового центра, который приходит на рынок всерьез и надолго, становится не разовая "продажа" одного, пусть даже очень хорошего семинара, а постоянное сотрудничество с компаниями-клиентами, хорошо налаженная обратная связь, создание на семинаре или тренинге такой атмосферы, которая бы притягивала и тренеров, и клиентов. Организатор семинара должен учитывать самые разные нюансы и мелочи, которые столь важны для качественного проведения тренинга, - питание и размещение тренера, оборудованный зал, подбор участников и т.д.

"Основные сложности в нашем регионе связаны с такими моментами, как отсутствие внятных критериев качества профессионализма тренеров, и как следствие -предоставление некачественных образовательных услуг тренерами-"однодневками", после чего значительно портится имидж нашей услуги. Не лучшим образом на рынок влияет и демпинг со стороны тренинг-центров, работающих с американскими грантодающими организациями. Доходит порой до смешного - чтобы принять участие в "московском" тренинге, нужно заплатить всего-то 1 000 - 2 000 руб.! При средней себестоимости в 5 000-8 000 руб. на человека! Кроме этого, к сложностям нашего бизнеса можно также отнести высокие гонорары московских специалистов (стоимость 1 часа у известных специалистов может составлять до 120 у.е), высокая стоимость перелета из западных регионов России. Это значительно повышает стоимость участия в семинаре для конкретного человека, ограничивает доступ на семинары и тренинги всех желающих", - говорит Анна Чугуева.

Но, несмотря на все трудности, связанные с отдаленностью Дальневосточного региона от центра развития российского консалтинга - Москвы, интерес к образовательным программам в регионе неуклонно растет. И это - одна из основополагающих тенденций развития сегмента дополнительных образовательных услуг.

"Интерес к образовательным программам безусловно растет. Но сам рынок этих услуг еще только формируется. Даже весьма успешные тренинговые компании пока только "щупают почву", -говорит директор Центра бизнес-образования "Эксперт" (г.Владивосток) Оксана КУЛЬЧЕНКО. - Бизнесмены еще пока не готовы сформировать заказ. Поэтому пока первично предложение, а не спрос - тренинговые агентства пробуют различные формы обучения, ищут злободневные темы и интересных преподавателей, а потом предлагают этот продукт бизнесу".

"Тренинговый бизнес у нас находится в своеобразной фазе развития. С одной стороны, продолжают появляться и исчезать компании, новые имена, мы привыкли к череде сильных программ и ведущих. С другой - если проанализировать списки участников групп, то можно обнаружить, что в 80% случаев учатся практически одни и те же компании. Это позволяет говорить о том, что уже близко время стагнации на рынке со всеми вытекающими последствиями, - считает Евгения Олофинская.

"Среди основных тенденций, характерных для рынка тренинговых услуг Дальнего Востока, я бы назвала растущую емкость рынка, повышение интереса клиентов к получению качественного дополнительного образования, возросший спрос на корпоративное обучение, - говорит Анна Чугуева. - К негативным тенденциям отнесла бы низкую специализацию тренинг-центров, большое количество непрофессионалов среди тренеров".

Что касается востребованности различных программ, то спектр их в последнее время значительно расширился. Помимо традиционно востребованных тренингов по продажам все больший интерес вызывают программы по тайм-, стресс-менеджменту, основам менеджмента, управлению персоналом. Зарождается спрос на тренинги эмоциональной компетентности персонала, в первую очередь персонала контактной зоны. Все большую долю в пакете заказов тренинговых компаний занимают внутрикорпоративные закрытые программы, командообразующие мероприятия и т.д. Увеличивается спрос и на посттренинговое обслуживание. Стали более востребованы товары-субституты - например, обучающие видеокурсы.

"Если вчера клиент хотел в короткие сроки овладеть основными технологиями продаж, постичь азы управления персоналом, получить навыки разрешения конфликтов на производстве, то сегодня, пытаясь применить знания, полученные на первой волне тренингов, бизнес сталкивается с конкретными проблемами и задает совершенно конкретные вопросы. Как именно мотивировать продавцов? И не вообще продавцов, а продавцов мелких продуктовых магазинов? Как продвинуть свою услугу в небольшом поселке? Как по окончании испытательного срока понять: подходит тебе кандидат или нет? Как грамотно отказать ему? Как не ошибиться при выборе работника? - говорит независимый тренер-консультант Ольга КАБАЛИК (г.Владивосток). - Таким образом, мы видим свое будущее в разработке узкоспециализированных тренингов и семинаров, направленных на удовлетворение конкретных интересов наших клиентов".

С развитием рынка растет и уровень конкуренции среди тренинговых компаний. По мнению Анны Чугуевой, тренинговая компания может быть конкурентоспособной при соблюдении 2 основных требований рынка: высочайшее качество специалистов-ведущих семинаров/тренингов и высочайший уровень сервиса.

"Что касается конкуренции, то одни компании появляются, другие покидают наши ряды. Лишь 4 тренинговых центра в г.Хабаровске набирают обороты и стремятся к повышению качества предоставляемых услуг, - говорит Наталья Гаврилюк. - Проведение тренингов сегодня не является эксклюзивной нишей, поэтому конкуренция безусловно есть. Где-то грамотная (компании работают с профессиональными консультантами и, как следствие, вынуждены придерживаться определенной ценовой политики), где-то нет (низкий уровень преподавательского состава, демпинг)".

Не сформировалась пока на этом рынке и четкая специализация. В результате зачастую нет четкого позиционирования компаний, а программы направлены на одну и ту же целевую аудиторию.

"Чтобы решить эти проблемы, в прошлом году несколько компаний объединились в ДВ Союз тренинговых компаний. Основные цели -повышение культуры восприятия в бизнес-среде тренинга как услуги, его выгоды и преимущества для компаний, определение и выделение специализации по тренинговым компаниям. Кто-то ориентируется на проведение семинаров в области стратегического и оперативного менеджмента, кто-то в области PR, рекламы, маркетинга, и т.д.", - рассказывает Наталья Гаврилюк.

"К сожалению, пока невозможно выделить компании, которые специализируются на проведении тренингов для банков или семинаров, для розничных предприятий и др. В западных регионах специализация прослеживается уже давно, у нас же каждый центр занимается всем - от тренингов продаж до семинаров по фэн-шуй. Кроме этого, многие тренинг-центры являются агентами для московских тренеров", - говорит Анна Чугуева.

Постепенная специализация тренинговых компаний - одна из основных перспектив развития рынка дополнительного образования.

"Рынок будет развиваться вместе с регионом, повторяя в ускоренном ритме тенденции запада. Появятся новые продукты рынка образовательных услуг - круглые столы, конференции, которые позволят не столько обучаться, сколько обмениваться опытом и общаться в среде равных, - говорит Евгения Олофинская. - Если ориентироваться на европейский рынок бизнес-образования, то можно предположить, что через 3-5 лет тренинговых компаний, существующих сейчас, уже не будет. В Европе, Америке существуют либо авторские школы (в России аналогом является Таллиннская школа менеджеров), либо бизнес - школы при университетах. Я полагаю, что это ждет и нас".

По мнению Натальи Гаврилюк, стабильным спросом еще долго будут пользоваться краткосрочные тренинги по продажам и культуре обслуживания клиентов. "Управленческие тренинги также будут востребованы еще какое-то время, но если раньше успехом пользовались обобщенные курсы, то теперь слушателей интересуют конкретные узкие темы, - продолжает Наталья Гаврилюк. - Например, не просто тренинг по продажам, а скажем, программа под названием "Завершение сделки" или "Аудит каналов сбыта". С каждым годом будет возрастать потребность в долгосрочных программах. Сегодня повсеместно наблюдается понижение интереса к формальной стороне обучения сотрудников - погоня за государственными документами понемногу уходит в прошлое. Более значимой становится полезность обучения для практики бизнеса, возможность систематизировать и упорядочить в собственном сознании полученную из различных источников фрагментарную информацию, понять ее практическую значимость".