Особенности бизнеса с европейцами

— Поначалу мы размещали заказы через московских дистрибьюторов, но затем итальянцы стали предлагать работать напрямую, и мы, конечно, согласились, - вспоминает генеральный директор салонов европейской мебели "Милленниум" Эльвира БЕЛОВА. - Поскольку опыта международного сотрудничества у нас не было никакого, отношения выстраивались интуитивно, но, как показало будущее, правильно. Возможно, нам повезло, что первыми партнерами были именно итальянцы. Эмоциональностью, энергичностью и общительностью они очень похожи на россиян, поэтому с ними комфортно и приятно работать. Но, надо заметить, их открытость избирательна и распространяется только на "своих". Если ты попадаешь в эту категорию - все в порядке, если нет - работа не получится. Бизнес с ними строится на межличностном взаимодействии, и, что особенно важно, с итальянцами можно договариваться.

Впрочем, эмоции эмоциями, а уровень профессионализма зарубежного партнера имеет для них первостепенное значение. Но если нашим немецким партнерам важно, чтобы дизайнеры и консультанты салонов знали все функциональные особенности мебели и разбирались во всех технологических нюансах, то итальянцам важно чувствовать, что об их мебели не просто знают все - ее искренне и вдохновенно любят.

Немцы очень организованны, рациональны, конкретны, последовательны (и это стоит перенять нашим соотечественникам). Все переговоры жестко регламентированы, а иерархия соблюдается неукоснительно. В целом же бизнес с ними обезличен: мы работаем с менеджерами компаний. В Италии же - прежде всего с людьми: Джованни, Роберто, Карло, Клементиной. В то же время, если происходит какой-то форс-мажор, с немцами решить проблему проще: действуешь согласно пункту договора - и никаких сантиментов. Но лично мне по темпоритму жизни и ее восприятию все-таки ближе итальянцы: мы абсолютно совпадаем по мироощущению.

— Для того чтобы понять иностранного партнера - неважно, азиата или европейца, - надо обратиться к его корням, - уверен генеральный директор владивостокской компании "Зенит-М" Александр МОИСЕЕНКО, работающий с крупными финскими производителями стройматериалов. - Когда ты проявляешь искренний интерес к культуре и обычаям его родины, это не просто сближает по-человечески, но облегчает построение деловых отношений. Кроме того, никогда не упускаю возможности пообщаться с финнами вне работы, будь это просто администратор отеля или сосед по барной стойке в одном из пабов. Чем больше узнаешь их "изнутри", тем проще выстраивать бизнес-коммуникации.

Кстати, мы для финнов до сих пор остаемся загадкой, они относятся к нам с осторожностью, особенно к москвичам. Образ России, к сожалению, складывается в их глазах не лучшим образом: набившие оскомину откаты, бездействие чиновников при решении срочных вопросов, непорядочность отдельных бизнесменов, некорректное поведение наших туристов - неудивительно, что слово "мафия" в отношении россиян звучит из их уст слишком часто. Много времени уходит на то, чтобы развенчать эти мифы и убедить в обратном.

Что касается медлительности финнов, о которой часто говорят, то, на мой взгляд, это всего лишь отсутствие суеты. Просто они не пустословят и не делают лишних движений. Конечно, что таить, иногда это мешает в работе: финнов трудно убедить отступить от привычного алгоритма их действий (а такие нюансы, например, касающиеся отгрузки товара, время от времени возникают). Но даже в этом я вижу не недостаток работы, а всего лишь ее особенность. Это просто другие люди с другой организацией рабочего процесса.

К слову, оптимизация и культура финского производства впечатляет. Представьте: огромный цех, длинная конвейерная лента и... пять человек обслуживающего персонала: два в начале конвейера, два в конце и один - в операторской. Решил посмотреть, как устроен склад готовой продукции - снова сюрприз: перед огромным ангаром стоит операторская кабина, в ней - "кладовщик", который нажимает несколько кнопок, и из недр склада выезжает уже необходимое количество нужной продукции. Фантастика.

В Европе не принято приглашать иностранных партнеров к себе домой - все неформальные встречи проходят в ресторанах, - добавляет Эльвира Белова. - Выходные дни посвящены семье, и в эти дни тобой никто не будет заниматься. Тем приятнее исключения из правил. Так, экспорт-менеджер BERLONI Кристиана ДЖОВАНДА познакомила меня с семьей и показала мне свою Италию, я неоднократно была в гостях у владельца этого концерна Роберто БЕРЛОНИ и его семьи, а также у других наших партнеров. Это, кстати, помогает и в бизнесе: глубже проникаешься философией той или иной марки.

— Финские партнеры неоднократно выражали желание приехать на Дальний Восток, но пока на это решилась только главный менеджер одного из департаментов крупнейшего концерна Lemminkyainen Katto Oy, - продолжает Александр Моисеенко. - Причем, по ее словам, настраивалась на худшее. Но уровень цивилизованности приморской столицы (не считая наших дорог, естественно), присутствие на рынке известных европейских брендов, образованность и сам облик приморцев ее приятно удивили. Мы организовали для нее морскую прогулку на катере, рыбалку, погружение с аквалангом... Сомневаюсь, что финнов в этом смысле можно чем-то удивить (Финляндия славится и своей природой, и отменной рыбалкой), но она осталась очень довольна. Меня вообще подкупает в финнах живой интерес к жизни и то, что они не разучились удивляться. Думал, это характерно лишь для японцев.

Автору этих строк довелось неоднократно брать интервью у европейских партнеров "Милленниума". В частных беседах и итальянцы, и немцы всегда подчеркивали, что приезжают сюда не только потому, что надо, а потому, что хочется. Нигде в России их не встречают так радушно, как на Дальнем Востоке. Им не просто уделяют время - с ними проживают каждую минуту этого времени. И они это очень ценят: путешествия на катере по островам (даже если сезон навигации еще не открыт), посещение заповедных мест и гребешковой фермы, нанятых специально для них водолазов, достающих с морского дна анадару и мидий, встречи рассветов в акватории Амурского залива, проводы закатов на Амуре, шашлыки и "Подмосковные вечера" под гитару...

— Когда мои итальянские друзья узнают, что я снова лечу в Хабаровск или во Владивосток, они искренне недоумевают, ради чего я вновь соглашаюсь на сумасшедшие перелеты, - сказала мне как-то Кристиана Джованда. - Но Дальний Восток не такой уж и "дальний", когда ты знаешь, что тебя здесь любят и ждут близкие по духу люди. Я заранее предвкушаю, как буду сидеть с подругой Эльвирой у нее на кухне и говорить, говорить, говорить... Бродить по заснеженному Хабаровску, вслушиваясь в скрип снега под ногами... Любоваться "перекатывающимися" по сопкам огнями засыпающего Владивостока... Я много ездила по России и точно знаю, какой части вашей великой страны принадлежит мое сердце. Вы догадываетесь, Танья?