Региональный журнал для деловых кругов Дальнего Востока
АТР РФ ДФО
www.dvkapital.ru
Вторник| 09 Марта, 02:24 |
О КОМПАНИИ РЕКЛАМА АРХИВ | ПОДПИСКА | RSS |
Амурская область
Еврейская автономная область
Камчатский край
Магаданская область
Приморский край
Республика Саха (Якутия)
Сахалинская область
Хабаровский край
Чукотский автономный округ
Курсы валют
1 USD 74.43 р.
1 EUR 88.93 р.
100 JPY 68.68 р.
10 CNY 11.49 р.
Тема номера
Лес рубят - квоты летят
свежий номер
Дальневосточный капитал № 06, 2020

Регион сегодня
26.02 |
Крабы и неумелый пиар довели приморского бизнесмена Евгения Пекаря до тюремного срока
12.02 |
Приморский бизнесмен стал фигурантов уголовного дела – Следственны комитет
05.02 |
Месячный запас топлива сформирован на Хабаровском нефтеперерабатывающем заводе
03.02 |
Возобновление поставок топлива на АЗС Дальнего Востока начнется с 3 февраля
29.01 |
Требования к безопасной перевалке угля в портах России предлагают ввести экологи
статьи раздела
Проект ДК
30 Октября 2020, 16:46
Нацпроекты определяют рост Ускорение развития дальневосточных регионов, повышение в них уровня жизни населения и качества среды обитания опираются на задачи, определенные национальными проектами.
статьи раздела
Проект ДК
30 Октября 2020, 15:42
Иностранные инвесторы: все ли планы в силе? Приморский край твердо намерен конкурировать за иностранные инвестиции. Индия, Китай, Корея, Япония реализуют масштабные проекты в регионе
статьи раздела
Проект ДК
30 Октября 2020, 14:36
Снятие ограничений в Приморье открыло доступ к полноценному летнему отдыху Официальное открытие туристического сезона в этом году на территории Приморского края состоялось в середине июля. Коронавирус "своровал" у населения почти два месяца солнца и моря. Но после снятия ограничительных мер базы отдыха в Приморье захлестнули нескончаемые потоки гостей, уставших от карантинного периода. Туристы в регион приезжали со всей России.
статьи раздела
Проект ДК
30 Октября 2020, 13:40
Приморские грани "Дальневосточного гектара" Участки земли по федеральной программе "Дальневосточный гектар" в свое пользование, по данным Агентства по развитию человеческого капитала на Дальнем Востоке и в Арктике (АРЧК), к началу октября получили уже свыше 85,5 тысяч человек. В целом желающим освоить пустоши было предоставлено около 60 тысяч га, что сопоставимо с размерами таких крупных городов, как Самара или Новосибирск.
статьи раздела
Проект ДК
30 Октября 2020, 10:10
Местные авиамаршруты: взлет точно по расписанию В Приморском крае в последние годы активно развивается внутреннее авиационное сообщение
статьи раздела

Актуально

  • Хабаровску - 160 лет
  • Адреса инвестиций. Приморский край
  • Туризм: Приморский маршрут
  • Недвижимость Владивостока
главная
Рекомендует: Саммит АТЭС-2012
Регион сегодня Компании Партнеры Страницы истории
Часовой пояс Финансы Персона Восточное кольцо
Тема номера Рынки Кадры Криминал
Мнение Отрасль Территория Вкус жизни
Проект ДК Инновации Среда обитания Спорт
Партнеры

26 Апреля 2019, 09:30 | Партнеры |

Люди покупают у людей

Андрей КРАВЧУК: Вложения в доверие дают возврат инвестиций в пропорции 20 к 80-ти

Несмотря на обилие гаджетов и средств электронной коммерции, главным фактором в маркетинге остается коммуникация человек-человек, считает бизнес-консультант Андрей КРАВЧУК, директор Академии МВА ВГУЭС. «Обезличенные рекламные сообщения попадают в пустоту или, в лучшем случае в аудиторию, которая ищет решение собственной задачи или проблемы.» Кравчук считает, что бизнес остается и продолжит быть персонализированным. Разберем на чем основана его уверенность.

- Андрей, разве мы можем говорить о прямом общении клиента и продавца, к примеру, на крупнейших электронных площадках: Taobao или eBay? Все покупается удаленно, через сайт, и мы там никого не видим.

- Эта невидимость иллюзорна. Заметьте, какое большое внимание уделяется на всех «общественных» электронных площадках рейтингам продавцов, как активно используются механизмы оценок в интернете. Покупатель, в первую очередь, смотрит на отзывы о продавце, «звездочки» и «плюсики», то есть опирается при покупке на рейтинг его персональной надежности.

Это очевидные, согласитесь, вещи. При этом не видеть очевидное часто является особенностью нашего восприятия. Существует даже деление людей по способу воспринимать мир на три группы:

Первая - люди все видят сами и понимают мир и жизнь «как есть»;

Вторая - люди видят нечто, только если им его показать;

Третья - люди не видят очевидное, даже если их поставить перед фактом.

Эффект Даннинга-Крюгера, о котором часто говорят в психологии и маркетинге, говорит нам как раз о третьих.

Но в данном случае мы остановимся не на способах восприятия, а на таком факторе, упущение которого убивает любые бизнесы, особенно локальные, и этот фактор - доверие.

- Доверие можно измерить по размеру выручки предприятия? Скажем, чем больше компании доверяют, тем больше у нее клиентов и денег?

- Отчасти верно, но замерять доверие «по кассе», поздно. Если что-то упущено, и доверие к компании потеряно, то ее «касса» опустеет, и это приведет к катастрофе. Доверие стоит замерять на более ранних стадиях общения с клиентами.

Но прежде, чем говорить о измеримости доверия как коммерческого фактора, стоит обратиться к самой «логической формуле денег», как бы странно это ни звучало.

Итак, количество денег в любом бизнесе, от постройки космических ракет до торговли в сельском ларьке, зависит всего от трех факторов:

1. Идеи бизнеса - от того, какую пользу компания приносит своим клиентам, от чего их избавляет и как делает их жизнь (часто субъективно) лучше.

2. Компетентности - насколько компания качественно может эту пользу своим клиентам приносить. Важно понимать разницу между свойствами продукта и пользой или выгодой, которую получает клиент.

3. Доверия - того фактора, который работает только на уровне человек-человек.

Если с важностью первых двух факторов более-менее все понятно, то на значимости доверия стоит остановиться особо. Большинство локальных бизнесов очень мало работают с доверием, теряя свои преимущества на рынке. Кроме ценовой конкуренции большинству компаний своим клиентам и предложить нечего. А доверие - это тот драйвер, вложения в который, по принципу Парето, дают возврат инвестиций в пропорции 20 к 80-ти. Это мощнейший рычаг развития отношений с клиентами и роста бизнеса.

Досье "Дальневосточного капитала": Эффект Дннинга - Кргера - метакогнитивное искажение, которое заключается в том, что люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы, принимают неудачные решения и при этом не способны осознавать свои ошибки в силу низкого уровня своей квалификации[1]. Это приводит к возникновению у них завышенных представлений о собственных способностях, в то время как действительно высококвалифицированные специалисты, наоборот, склонны занижать оценку своих способностей и страдать недостаточной уверенностью в своих силах, считая других более компетентными. Таким образом, менее компетентные люди в целом имеют более высокое мнение о собственных способностях, чем это свойственно людям компетентным (которые, к тому же, склонны предполагать, что окружающие оценивают их способности так же низко, как и они сами). Также люди с высоким уровнем квалификации ошибочно полагают, что задачи, которые для них легки, также легки и для других людей

- Какие критерии влияют на доверие клиентов к бизнесу, и можно ли их замерить?

- Доверие, в свою очередь, определяется тремя следующими логическими параметрами:

1. Люди - клиенты, которые знают о вашем продукте, им пользуются и, следовательно, ему доверяют. Чем больше у компании клиентов, тем больше доверия - клиенты могут оставлять свои отзывы, давать рекомендации своим друзьям и т.п. Нет клиентов - нет доверия, какой бы замечательный продукт компания ни производила.

2. Ясность идеи - чем проще и доступнее компания способна объяснить, что человек получит, купив ее товар или услугу, тем большее количество людей ее купят. Большинство компаний «продает» свой прайс, а не решение проблем клиентов. Спросите у них, что хорошего дают им ваши услуги, как они используют ваши товары? Чем они им полезны? И расскажите об этом другим. И важно понимать, что, если вы действительно разбираетесь в том, чем занимаетесь, вы с легкостью должны уметь объяснить это и бабушке на лавочке, и 14-летнему школьнику. Чем сложнее вы описываете ваш товар или услугу, тем меньше понимания, тем меньше доверия.

3. Согласие клиента, которое тоже, условно, делится на три составляющие:

Согласие с вашей идеей - если клиенты не считают, что вы им полезны, они не будут согласны обменять ее на свои деньги.

Согласие с вашей компетентностью - вы можете быть суперполезны, но если у вас нет истории, нет подтверждения тому, что вы приносите пользу другим клиентам, то убедить людей купить нечто именно у вас будет гораздо сложнее. Именно для этого маркетологи предлагают разные промоакции, презентации, дегустации, тест-драйвы и прочие варианты клиентам попробовать продукт и убедиться в вашей компетентности, заодно и в реальной пользе для себя этих продуктов. В образовательной сфере - конференции служат как раз больше не для обучения клиентов, а для самопрезентации с целью дальнейшей продажи.

Согласие с вашей личностью. Первые лица крупных корпораций презентуют свои новые товары или услуги не просто так. Внимательно посмотрев презентации Стива Джобса, Тима Кука и других первых лиц глобальных брендов, можно увидеть в их выступлениях «наличие» всех вышеперечисленных пунктов. Для локальных брендов в этом часто возникает проблема, так как многие предприниматели избегают публичности, поэтому им, как минимум, стоит озаботиться лицом своих сотрудников. Или заимствовать «лицо» известной личности, которая может донести идею компании и поручиться за вашу компетентность. Иногда создают персонаж бренда, который располагает и ассоциируется с компанией или продуктом.

- Все мы видим мир по-разному, значит и доверительные отношения с заказчиками нужно выстраивать по-разному?

- Да, все верно, клиенты «видят» ваш бизнес с позиции личного отношения к вашему продукту. Но есть прием, который позволяет обойти это ограничение. Когда клиенты верят лидеру компании, они верят и продуктам этой компании. Понимая это, первое лицо компании не сидит в тени, говорит с аудиторией, рассказывает о своих ценностях и убеждениях. Проводит презентации, ток-шоу, конференции - везде владелец компании демонстрирует себя, свой бренд, общается с аудиторией.

Опираясь на это, в качестве резюме хотел бы порекомендовать владельцам компаний почаще общаться со своей целевой аудиторией, создавать информационный поводы, новые полезные и яркие продукты, которые выходят за рамки сравнения с конкурентами. Мы живем в эпоху «продуктного» маркетинга, людям не нужны товары или услуги как таковые, людям нужно то, что они дают в результате. Когда компания умеет понятно формулировать результаты, получаемые клиентами, просто и понятно рассказывать о своих решениях их проблем, действовать от своего имени, вживую общаться с аудиторией, ее бизнес развивается гораздо быстрее. 

Журнал "Дальневосточный капитал", апрель, 2019 год. 

Теги: ВГУЭС  инвестиции 
Версия для печати



Loading...




Новости раздела
  • Ольга Кошенкова: Продвижение в соцсетях - это не картинки постить
  • Люди покупают у людей
  • ПСП: Наш клиент любит качество!
  • Малый бизнес на Дальнем Востоке открывается "часто и живет недолго"
  • Самый "горячий" гектар - в Приморье
  • На ВЭФ-2017 обрисовали контуры "цифрового" будущего Дальнего Востока
  • Во Владивостоке для начала откроют IT-фабрику
  • Предупрежден, значит вооружен
  • Родина Samsung, LG, Posco положила глаз на Дальний Восток России
  • Пекка Вильякайнен, советник президента фонда "Сколково": Я рад, что цена на нефть падает





Опрос Спецпроекты Интервью Аналитика
Наши партнеры
Администрации Сми Полезные ссылки Статистика
Проект ДК
30 Октября 2020, 12:30
Сельское хозяйство: между потерями и обретениями Среди перспективных отраслей экономики края сельское хозяйство более десяти лет занимает ведущие позиции по объемам привлеченных инвестиций. Итогом такой активности стали появившиеся в регионе новые производства, которые позволили увеличить объемы продуктов питания, выпускаемых приморскими предприятиями, и в целом повысить показатели обеспеченности Приморского края собственной продукцией.
статьи раздела
Loading...
RedTram
Проект ДК
30 Октября 2020, 11:53
Инвестиции чувствуют перспективы Благоприятный инвестиционный климат Дальнего Востока открывает широкие возможности отечественному бизнесу найти для себя новые сферы приложения капитала. Особенно это заметно на территориях, где введены льготные режимы экономической деятельности, позволяющие форсировать создание новых предприятий, производств, объектов новой инфраструктуры, жилья. О том, каковы сегодня перспективы выполнения инвестиционных соглашений резидентами ТОР и СПВ, рассказывает директор Ассоциация резидентов территорий опережающего развития и Свободного порта Владивосток Денис ГАРИН:
статьи раздела
Проект ДК
30 Октября 2020, 11:00
Артем принимает вызов На глазах город Артем Приморского края становится все более комфортным для жизни. Есть видимые для глаз перемены - ведется комплексное благоустройство, строятся парки; и есть менее заметные, - во многом изменились отношения местной власти и бизнеса. О том, на каких принципах они строятся, как город содействует привлечению инвестиций, мы говорим с Вячеславом Квоном, главой Артемовского городского округа.
статьи раздела
Проект ДК
30 Октября 2020, 09:20
Энергетика Приморья: этапы развития Новые энергообъекты должны обеспечить возросшие потребности бизнеса и решить проблему надежности
статьи раздела
Проект ДК
30 Октября 2020, 09:00
Лесопромышленный комплекс: переработка выходит на первый план Инвестиционные проекты в отрасли поддержаны на федеральном и региональном уровне
статьи раздела
о компании | свежий номер | проект ДК | реклама | архив | подписка | rss | поиск | контакты
Адрес: 690950, г. Владивосток, пр-т Красного знамени 10 • тел./факс: (423) 245-04-85, 245-03-94 • e-mail: [email protected]
© 2000-2011 ОАО «Издательская компания «Золотой Рог». Все права на материалы, опубликованные на сайте, защищены в соответствии с российским и международным законодательством об авторском праве и смежных правах. При любом использовании текстовых, графических и фотоматериалов ссылка на «Дальневосточный капитал» обязательна. При полной или частичной перепечатке текстовых материалов в интернете гиперссылка на «Дальневосточный капитал» обязательна. Создание и поддержка: ОАО «Издательская компания «Золотой Рог». Данный сайт содержит информационную продукцию категории 16+.
џндекс.Њетрика